2. Kreditwürdigkeit
vermarkten
Ja, auch das ist Marketing!
3. Linktip:
Ideen schützen - ein
informatives PDF!
4. Kontinuität in der Werbung
Was wir von "Geiz ist geil"
wirklich lernen können!
5. Kauf-Energie schrittweise
aufbauen
Eine alte Werberegel in neuem
Licht!
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zu 1: Marktforschung
Die heimliche Gefahr!
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Jeder,
der sich mit den Themen Marketing, Vertrieb und Verkauf
beschäftigt,
kennt
das Problem. Will man eine erfolgreiche Marktkommunikation
aufbauen,
sprich
mehr verkaufen, dann muß man erst mal herausfinden, an wen man was
am
besten verkauft. Es geht dabei in den meisten Fällen um eine
Analyse der
Kundenstruktur,
was dann in Konsequenz zur Bildung von Zielgruppen führt -
also
der Kunden, die man durch Werbung zu gewinnen gedenkt. Die dazu
erforderlichen
Informationen
erhofft man sich von detaillierter Marktforschung.
Ich will hier nicht gegen die
Marktforschung zu Felde ziehen. Sie ist
aus dem modernen Marketing nicht
wegzudenken. Trotzdem können gewisse Aktionen
gerade durch Marktforschung zum
Flop werden. Diese Gefahr wird nur
allzu häufig unterschätzt. Wie
das?
Durch übertriebenen
Perfektionismus. Nicht gerade selten forscht man sich quasi
selbst aus dem Markt. Da werden
Informationen zu allen möglichen Facetten seiner
Marktleistung eingeholt, in der
Hoffnung, es allen und jedem Recht zu machen.
Man findet keinen Abschluß, weil
man meint, sein Produkt oder seine Leistung
sei nicht gut genug, man könne
sicher noch was verbessern. Und dann passiert
folgendes:
a) Entweder man bringt ein
Produkt auf den Markt, das für die anvisierte
Zielgruppe
eben zu perfekt ist und die es
dann nicht kauft,
weil das
Preis/Leistungsverhältnis nicht stimmt oder
b) Man bringt das Produkt zu spät
oder überhaupt nicht auf den Markt und bleibt auf
seinen Kosten sitzen.
Beides ist sehr teuer und kann
sogar zum Zusammenbruch des Unternehmens führen.
Ich empfehle deshalb, die
Marktforschung nicht zu übertreiben, stattdessen die
Zielgruppen-Definition äußerst
radikal zu betrieben (d.h. man hat am Ende mehr
Zielgruppen, die man jedoch um so
gezielter ansprechen kann). Die Produkte und
Leistungen sind i.d.R. relativ
leicht an die Bedürfnisse dieser unterschiedlichen
Käuferschichten anzupassen. So
richtig passen wird es allerdings selten.
Dazu ein kleines Beispiel. Wohl
jeder von uns hat wohl schon mal einen Rasen
gemäht. Angenommen,
wir setzen uns zum Ziel, diesen Rasen so zu mähen, daß
alle
Grashalme auf exakt die Höhe von
10 mm zu schneiden sind. Wir gehen jetzt mit einem
Rasenmäher über die Fläche und
werden anschließend nicht umhinkommen, mit dem
Millimeter-Maß nachzumessen und
fallweise per Hand eine Korrektur vorzunehmen.
Sie merken schnell,
daß diese Arbeit nie ein Ende finden wird. Sind wir
hinten angekommen, dann steht das
Gras vorne schon wieder 1 cm höher :-)
Also lieber etwas weniger
forschen, dafür mehr testen und sich davon
verabschieden,
es allen und jedem recht machen zu wollen.
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zu 2: Kreditwürdigkeit vermarkten
Ja, auch das ist Marketing!
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Was hat eigentlich Basel II (Rating)
mit Marketing zu tun?
Eine ganze Menge.
Der Unternehmer bzw. der
Kreditnehmer muß schließlich den Kapitalgeber
von seinem Unternehmen, seiner
Investition oder Geschäftsmodell überzeugen.
Das schafft er nur, wenn er das
komplette Marketing-Instrumentarium einsetzt.
Dies wiederum beruht in 1. Linie
auf Kommunikation sowie geschickter
Anwendung
von Erkenntnissen der Wahrnehmungspsychologie, insbesondere
der interpersonalen Wahrnehmung.
Im Ratingprozeß macht sich der
Finanzier ein Bild vom Unternehmer (Soft Skills)
sowie vom Zustand des Unternehmens
selbst (Kennzahlensysteme). Was so alles
bei der Kreditwürdigkeits-Prüfung
zu beachten ist, zeigt mein Beitrag
Falls Sie ihn noch nicht gelesen
haben, schauen Sie doch einfach mal
rein. Viel Spaß dabei!
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zu 3: Linktip:
Ideen schützen - ein
informatives PDF!
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Ideen sind das Kapital der
Zukunft und der beste Schutz gegen die
Armut.
Pech ist nur, wenn ein anderer die Idee aufnimmt und erfolgreich
vermarktet.
War die Idee jetzt nicht geschützt, so geht der Erfinder
in
den meisten Fällen leer aus. Häufig liegt das nur daran, daß
man
sich vorher nicht über die Möglichkeiten des Schutzes seiner Idee
oder
Erfindung informiert hat. Dazu habe ich einen
Link
zu einem sehr informativen PDF zum Patentschutz eruiert:
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zu 4: Kontinuität in der Werbung
Was wir von "Geiz ist geil"
wirklich lernen können!
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"Geiz ist geil". Kommt Ihnen das
bekannt vor. Nar klar. Ich bin sicher,
100% meiner Powerleser wissen
Bescheid. Ich will jetzt nicht schon wieder
mit
der alten Leier anfangen, daß uns diese billig, noch blliger,
umsonst
Manie auf die Dauer ins Elend
stürzen wird. Ich will auf etwas ganz
anderes hinaus. Auf das
Wiederholungs-Prinzip als Grundlage der Werbung.
Will man erfolgreich Werbung
betreiben, so ist es ganz wichtig, den Grundsatz
der Kontinuität zu beachten.
Gleiche Farben, wiederkehrende Formate,
Kleidung der Mitarbeiter,
gleichartige Gestaltungs-Elemente, wiederkehrende
Formulierungen oder Schreibstile,
Wiederholung eines immer gleichen Slogens -
überhaupt alles, was mit uns in
Verbindung gebracht wird. Wesentliche Änderungen
sind Gift für unseren
Werbeerfolg.
Also: Wiederholen, Wiederholen,
Wiederholen. Sonst bringt Werbung nichts.
Das gilt natürlich auch für die
Häufigkeit des Einsatzes der Werbe-Instrumente.
Je häufiger je besser.
Kleiner Test: "Raider". Sie verstehen sofort was ich meine.
Sie werden rufen: "He, Raider heißt jetzt Twixx". Eben: Hat ganz
schön lange gedautert, bis das Volk das begriffen hat - und noch
viel mehr
Geld gekostet.
Höre ich da das Wort
Budget? Dann habe ich sofort das Gegengift:
"Läuft das Geschäft schlecht - dann wirb;
läuft das Geschäft gut - dann wirb noch mehr"
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zu 5: Kauf-Energie schrittweise
aufbauen
Eine
alte Werberegel in neuem Licht!
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Insbesondere, wenn man sich einen
neuen Kundenkreis erschließen will,
ist
es ratsam, nicht gleich
mit der Tür ins Haus zu fallen, etwa
einen
Vertreter-Besuch anzukündigen. Das ist ein sehr großer Filter.
Das
gilt insbesondere für den Verkauf teurer Investitions-Güter oder
hochwertigen
Dienstleistungen. Schickt man 2000 Werbebriefe, darf man
nicht
erwarten, daß die Kunden gleich Aufträge im Wert von mehreren
1000
€ erteilen. Enthält der Werbebrief dagegen erst einmal die
Möglichkeit,
eine
Info-Broschüre, ein Profil, eine kostenlose Checkliste oder
ähnliches
abzurufen,
so werden wesentlich mehr Kunden reagieren.
Die Kauf-Energie ist also jetzt
bereits erheblich höher. Um zu Aufträgen
zu kommen, muß die Kauf-Energie
jedoch auf 100 % gesteigert werden.
Was muß ich dazu tun?
Nun, klar ist, daß
Ihr Info-Material auch wirklich informativ ist. Der
Leser wird jetzt noch weiter
aufgeheizt. Bietet man ihm jetzt weitere
Gratis-Informationen an (evtl.
ein Buch oder einen Vortrag) so wird er
wahrscheinlich zugreifen. Die "Hitze"
ist dann noch größer. Ein Schritt nach
dem anderen sorgt also dafür, daß
die Kauf-Energie eines schönen Tages
bei 100 % liegt und der Auftrag
erteilt wird.
Wir haben heute durch die
Verbreitung des Internet die Möglichkeit, die
Steigerung der Kauf-Energie zu
beschleunigen bzw. etwas weniger aufwendig
und damit auch kostengünstiger zu
gestalten. Eine marketing-gerechte, d.h.
informative Homepage die einen
großen Nutzen bietet, übernimmt diese Aufgabe
quasi vollautomatsich. Die Leser
werden immer wiederkommen, sie werden sich
immer mehr mit Ihnen und Ihren
Leistungen beschäftigen, ihre
emotionale
Bindung wird größer und damit
auch die Kaufenergie. So
wird er auch
später
einen Auftrag erteilen, vorausgesetzt, er hat Bedarf. Das ist
Internet-Marketing bzw. Marketing
wie ich es verstehe.
So erscheint die gute alte
Werberegel der "schrittweisen Kauf-Energie" in
neuem Licht. Es liegt an Ihnen
was Sie daraus machen.
Dieses Prinzip funktioniert nicht nur beim
Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
auf selbständiger
Basis. Nein, auch als innovatives Bewerbungs-Konzept ist
es geeignet. Warum immer gleich
eine ganze Bewerbungsmappe auf die Reise schicken?
Besser erst aufheizen, die
potentiellen Arbeitgeber auf die Homepage bringen
(wenn sie wirklich Bedarf haben,
gehen Sie auch drauf) und erst bei wirklichem
Interesse die ganze Mappe
schicken. Warum wohl steckt im Wörtchen "Bewerbung"
auch "Werbung"? Wenden Sie also
auf Ihre Bewerbungen in Zukunft die gleichen
Regeln an, wie für ganz normale
Werbebriefe. Mindestens 90 % Ihrer Mitbewerber
tun es nicht.
Dieses Vorgehen spart nicht
nur Ihnen, sondern auch dem kontaktierten
Unternehmen viel Geld. Denn
die Mappen
müssen jetzt nicht mehr zurückgeschickt
werden. Damit zeigen
Sie
"unternehmerisches Denken" dessen Fehlen ja
immer so beklagt wird.
Na, wenn daß keine Tips sind!
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Das war es wieder mal für heute.
Herzlich, Ihr
Lutz Ressmann
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Diplom-Kaufmann
Lutz Ressmann
Seniorberater - Bankkaufmann
- Marketing, Vertrieb & SAP
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