Lutz Ressmanns Powerletter Nr. 8 - Ihr unabhängiger Online Berater

© Lutz Ressmann - www.lressmann.de

Der Internet-Letter zu den Themen:   Marketing und Vertrieb Internetmarketing SAP Rating Existenzgründung Erfolgs-Psychologie       06.09.2004

 

================================================================= ACHTUNG: DIES IST EIN GRATIS-INSIDER-BRIEF FÜR KUNDEN, PARTNER UND FREUNDE VON ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ Diplom-Kaufmann Lutz Ressmann - Unternehmensberatung – Ihr Berater für Marketing - Vertrieb - SAP Sixtusstr. 56 45721 Haltern am See ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DIESER BRIEF IST GRATIS UND WURDE VON IHRER E-MAIL-ADRESSE AUS ABONNIERT. FALLS ES SICH UM EIN MIßVERSTÄNDNIS HANDELT ODER FALLS SIE DIESEN BRIEF NICHT MEHR ERHALTEN MÖCHTEN, SCHICKEN SIE BITTE EIN MAIL MIT ALL IHREN E-MAIL-ADRESSEN AN: lressmann@lressmann.de DANKE! DER FOLGENDE HINWEIS MUß LEIDER SEIN: FÜR DIE INFORMATIONEN IN DIESEM BRIEF ÜBERNEHME ICH KEINE GEWÄHR – JEDE HAFTUNG IST AUSGESCHLOSSEN! INSBESONDERE STELLEN SIE KEINE BERATUNGSLEISTUNG DAR. AUCH FÜR DIE ENTHALTENEN LINKS AUF ANDERE WEB-SEITEN ÜBERNEHME ICH KEINE HAFTUNG UND DISTANZIERE MICH VORSORGLICH VON ALLEN DORT ABGEGEBENEN ÄUßERUNGEN! Alle früheren Powerletter gibt's auf http://www.lressmann.de/powerletter/powerletter.htm Liebe Leserin, Lieber Leser,   nachdem nun langsam aber sicher alle wieder aus dem Urlaub zurück sind, wo man ja bekanntlich viel Zeit zum Nachdenken hat, können wir zum Jahres-Endspurt ansetzen. Ich hoffe, daß die Tips in diesem Powerletter Sie dabei weiterbringen. Mich deucht, auch diesmal ist er wieder etwas länger ... Diesmal ist wenigstens eine schöne Geschichte dabei :-) =================================================================  Inhalt Powerletter Nr. 8: ----------------------------------------------------------------- 1. Einzelunternehmer und Freelancer aufgepaßt    Ressmanns Powerformel zur Stundensatz-Kalkulation! 2. Der Preis als Mittel der Kommunikation    Warum sich der Erfolgreiche nie zu billig positioniert!   3. Linktips:    Nützliche Links zum Thema Internet und Debitorenmanagement! 4. An welchem Tag kommt mein Werbebrief am besten an?    Was Siegfried Vögele schon immer wußte ...! 5. Ein Pakt mit dem Teufel ...     oder Nichts ist für die Ewigkeit! ================================================================= ----------------------------------------------------------------- zu 1: Einzelunternehmer und Freelancer aufgepaßt       Ressmanns Powerformel zur Stundensatz-Kalkulation! ----------------------------------------------------------------- Gibt es eigentlich eine Möglichkeit, ganz schnell, ohne aufwendige Berechnungen und Schemata herauszufinden, zu welchem Stundensatz man seine guten Dienste anbieten kann bzw. muß, damit man am Ende des Jahres nicht gar einen Verlust realisiert? Natürlich! Wenden Sie einfach folgende Formel an:   Jahresbruttogehalt, das man als Angestellter verdienen würde, dividiert durch die Anzahl fakturierbarer Stunden x 2.   Die erste Größe kann man sehr schnell über Gehaltstabellen ermitteln, die man beim Berufsverband, der IHK, HWK und im Internet abrufen kann (manchmal hilft auch die eigene Erfahrung oder Umfragen im Kollegenkreis. Die zweite kann man je nach Branche im Intervall zwischen 1500 und 1600 Stunden im Jahr ansetzen. Mehr Stunden kann man in der Regel pro Jahr nicht in Rechnung stellen, da man ja noch eine gewisse Zeit für allgemeine Verwaltungstätigkeiten, Akquisition, usw. aufwenden muß. Außerdem wird auch mal der Unternehmer von einem heimtückischen Virus heimgesucht und ist doch tatsächlich so dreist, einige Tage im Jahr im Urlaub zu entspannen.   Angenommen, ich bin bisher als SAP-Consultant bei Firma XYZ beschäftigt. Habe ich ein paar Jahre Berufserfahrung auf dem Buckel und bin nicht bei irgendeiner 08/15-Klitsche beschäftigt, dann beträgt das Vergleichsgehalt etwa 70.000 schnuckelige Eurole per anno. Wenn ich jetzt auf den Trichter komme und sage, "Jetzt mache ich mich selbständig!" und der Chef kann mich mal ("Kiss me where it smells funny"), dann muß ich z.B. so rechnen:   70.000 / 1500 x 2 = 93,33 EUR.   Dies ist wohlgemerkt die Preisuntergrenze, d.h. die Grenze, an der ohne Verlust gearbeitet werden kann. Immer dran denken. Umsatz ist noch lange kein Gewinn. Realisiere ich also diesen Satz und verkaufe mindestens die 1500 Stunden, dann stehe ich so da, wie ein Angestellter, der diese 70.000 verdient. Kalkulatorischer Unternehmerlohn nennt man das.   Ich habe das mal mit einigen detaillierteren Berechnungen verglichen und war erstaunt, wie exakt die Formel funktioniert. Probieren Sie es mal aus.   Der Satz enthält natürlich noch keine Reisekosten und Spesen. Wenn Sie also mal einen All-Satz berechnen müssen, der Reisekosten und Spesen enthält, weil Sie ein Projekt im Umfeld von sagen wir 300 km machen möchten, so schlagen Sie noch mal etwa 15 EUR pro Std. oben drauf, und zwar unabhängig vom ermittelten Basis-Satz. Vor allem dann, wenn Sie in einer Messestadt tätig werden wollen. Hotelpreise von bis zu 400-500 EUR pro Übernachtung & Frühstück sind zu Messezeiten keine Seltenheit, falls Sie überhaupt ein Zimmer bekommen. Sie wollen doch wohl nicht in einer verwanzten Puffbude übernachten.   Wie? Zu teuuuuuerrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr? Der Kunde, der Kunde höre ich es bellen, der zahlt doch solche Sätze nicht. Tut er aber doch. Allerdings nur, wenn er über eine gewisse Intelligenz und Erfahrung verfügt, wenn er wirklich einen wahrnehmbaren Vorteil erhält und wenn er eine gewisse Zahlungskraft aufweist. Damit wären wir schon beim nächsten Punkt.   ----------------------------------------------------------------- zu 2: Der Preis als Mittel der Kommunikation       Warum sich der Erfolgreiche nie zu billig positioniert! -----------------------------------------------------------------     Angenommen, Sie verfügen über genügend Geld und möchten sich für eine besondere Leistung belohnen. Sie stehen z.B. vor der Entscheidung, sich eine Billiguhr für sagen wir 20 EUR oder eine Breitling für sagen wir 3.000 EUR zuzulegen. Wenn Sie sich wirklich belohnen wollen, kaufen Sie natürlich die Uhr für 3.000 EUR. Weil Sie es sich wert sind. Und damit sind wir beim Thema, dem Preis als Kommunikations-Instrument.   Wäre die Uhr sagen wir nur 20 EUR wert, dann wäre es Ihnen vermutlich völlig egal, ob sie kaputt geht oder gestohlen wird. Wahrscheinlich würden Sie sie irgendwann irgendwo liegen lassen und sich eine neue kaufen. Die Breitling würden Sie dagegen hüten wie Ihren Augapfel. Sie würde Sie immer an Ihre guten Leistungen in der Vergangenheit erinnern, Freude kommt auf und Sie wären für die Zukunft ordentlich motiviert. Eine Exklusivität, die Sie wirklich weiterbringt im Leben. Das stimmt wirklich, probieren Sie es mal aus (es muß natürlich keine Breitling sein, aber alles unter 1.000 EUR kommt nicht in die Tüte). Für den Erfolgreichen ergibt sich folgende Konsequenz: Er positioniert sich exklusiv. Exklusiv heißt: Herausragende Leistung zu einem deutlich höheren Preis. Ich meine freilich keinen Mondpreis.  Exklusiv heißt darüber hinaus: Exklusive Kunden, die exklusiv behandelt werden.    Sie kennen vermutlich den Volksmund: "Was nichts kostet, ist nichts wert" oder "Billig ist nicht gut". Und so wird auch eine herausragende Leistung nur als Durchschnitt wahrgenommen, wenn der Preis nicht der Exklusivität des Angebots entspricht. Es gibt 2 Seiten der Medaille:   Biete ich meine hervorragenden Leistungen zu durchschnittlichen oder gar unterdurchschnittlichen Preisen an, so kommuniziere ich damit: "Seht her, ich bin nur Durchschnitt" oder "Ich tauge nichts". Das nenne ich die "Sendefunktion des Preises". Und der Kunde, der es natürlich nicht lassen kann und meint, mir nach dem Motto "Geiz ist geil" (auch ich kann´s nicht lassen) den Preis nicht zahlen zu wollen, der sagt: "Du bist es nicht wert". Das nenne ich die "Empfängerfunktion des Preises". So findet er zu seinem Nachteil nicht den Weg in meine exklusive Kundenkartei. Ihm bleibt jetzt nichts anders übrig, als sich mit einem x-beliebigen Beraterklon abzugeben.   Sie mögen einwenden: Ja, aber hohe Preise schrecken doch ab! Stimmt, Sie schrecken vor allem Profiteure ab, die i.d.R. mehr Ärger machen, als uns lieb sein kann. Gucken Sie doch mal in die Geschäfte: Von welchen Leuten kommen die meisten Reklamationen aus meistens fadenscheinigen Gründen? Richtig, es ist fast immer der gleiche Menschenschlag, die Menschen, die sich nur allzu häufig Dinge kaufen, die sie sich selbst in Billigversion nicht leisten können und dann alles versuchen, den Kauf rückgängig zu machen. Als "Ich bin doch nicht blöd" Kette können Sie das vielleicht wegstecken, als Kleinunternehmer bringt Sie das auf Dauer um.   Möchten Sie ein weiteres Beispiel. Sehen Sie sich mal die Preise vom Opel und die von Daimler-Chrysler an. Vergleichen Sie jetzt die Bilanzen beider Unternehmen - Schauen Sie bei "Gewinn" nach". Na, wer steht besser da und welche Marke ist teurer? Und jetzt kommt das Beste. Vergleichen Sie jetzt mal die Bilanz Daimler-Chrysler mit einer Bilanz "Daimler-Benz" aus der guten alten Zeit. Bingo, die Rendite damals war höher als jetzt. Könnte es sein, daß wir die Marke mit dieser amerikanischen Schrottfirma etwas verwässert haben, uns jetzt langsam aber sicher im Massenmarkt wiederfinden und deshalb unsere hohen Vorstandsbezüge nicht gerechtfertigt sind und ganz schnell neue Berater brauchen, damit ein deutsches Kulturgut mit Stern nicht eines Tages untergeht? Könnte es sein, daß dies die Ursache des deutschen Übels ist, daß wir nicht mehr exklusiv und innovativ genug sind, daß die Welt keinen Respekt mehr vor uns hat? Und wir natürlich selbst dran schuld sind? (Die Opel- und Chrysler-Fahrer unter meinen Lesern mögen mir verzeihen.)   OK, ich bin sicher, jetzt haben alle verstanden, was ich meine. Nur wer es versteht, sich exklusiv zu positionieren, hat eine reelle Chance, aus dem ruinösen Preiswettbewerb herauszutreten und dem Pleitegeier zu entgehen. Dazu ist es erforderlich, seine Position ständig zu überprüfen. Wenn der Markt keine angemessenen Preise mehr hergibt, dann sollte man über eine Exit-Strategie nachdenken. Aber das ist ein anderes Thema.    Puuuuuh, das war starker Tobak. Deshalb wollen wir jetzt etwas entspannen und gucken mal, welche Linktips Onkel Lutz heute parat hat: ----------------------------------------------------------------- zu 3: Linktips:       Nützliche Links zum Thema Internet und Debitorenmanagement! -----------------------------------------------------------------     Zum Thema Suchmaschinen Marketing, Web-Entwicklung bin ich auf folgende empfehlenswerte Seiten gestoßen:   www.suchmaschinen-web.de www.websiteoptimization.com  www.traum-projekt.com    Online-Tools sind zwar immer mit einer gewissen Vorsicht zu genießen, man erhält jedoch mindestens einige Hinweise, die einem bei der Optimierung der eigenen Seite helfen.   Zum Thema Debitoren-Management gibt es jetzt eine hilfreiche Website des Justizministeriums NRW, die uns auch bei Vertragsverhandlungen im Rahmen der Akquisition unterstützen kann. Was nutzt es, teure Verhandlungen mit Firmen zu führen, die sich bereits im Insolvenz-Verfahren befinden bzw. diese Firmen überhaupt zu kontakten?   www.insolvenzbekanntmachungen.de    weiß Rat. Hier werden alle Firmen bekanntgegeben, die sich im Insolvenz-Verfahren befinden. Zwar sind momentan nicht alle alle Bundesländer angeschlossen, die wichtigsten sind jedoch dabei. Der Rest wird bald folgen. Endlich mal was Gutes aus dem Behördendschungel.   ----------------------------------------------------------------- zu 4: An welchem Tag kommt mein Werbebrief am besten an?       Was Siegfried Vögele schon immer wußte ...! ----------------------------------------------------------------- Es ist erstaunlich, zu sehen, daß in aktuellen Untersuchungen zur Direktwerbung immer wieder das herausgestellt wird, was Direktwerbe-Papst Prof. Siegfried Vögele bereits in den 80er Jahren des 20. Jahrhunderts festgestellt und in seinem hervorragenden Werk "Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte" veröffentlicht hat. So auch dies:   Der Erfolg eines Werbebriefs hängt auch davon ab, an welchem Tag er dem Empfänger zugeht. Dabei sollte man zwischen Privaten und Gewerblichen Empfängern unterscheiden.   Bei den Privaten ist der optimale Zustelltag der Samstag, da   - das Wochenende i.d.R. Freizeit ist und der Verbraucher von daher   viel entspannter und damit aufnahmebereiter ist. - wichtige Konsumentscheidungen am Wochenende im gesamten   Familienkreis getroffen werden.   Kleingewerbetreibende und Handwerker sollten Sie übrigens genauso behandeln wie die Privaten.   Bei Firmen liegt der optimale Zustelltag in der Wochenmitte, da   - am Wochenende eh kaum noch jemand Entscheidungen trifft. - am Wochenanfang erfahrungsgemäß der Postkorb besonders voll ist. - Fr. und Mo. häufig wichtige Besprechungen stattfinden oder sonstige   wichtige Dinge erledigt werden. Werbebriefe lesen gehört nicht dazu.   Optimale Zustelltage sind deshalb Dienstag, Mittwoch und Donnerstag.   Aber, das Leben ist bekanntlich gemein. Beachten Sie deshalb die Postlaufzeit. 95 % der Briefe, die mit Standardpost versendet werden, landen am darauf folgenden Tag bei Empfänger. Bei Infopost (ab 50 Briefen) beträgt die Laufzeit 2-4 Tage je nach Entfernung. Erfragen Sie deshalb die genauen Angaben bei Ihrer Postagentur.   Für die SAP-User unter meinen Lesern. Man kann solche Werbebriefe auch ganz wunderbar über das SD-Modul erzeugen und den Werbewerfolg kontrollieren. Auch dazu benötigt man kein CRM :-)) ----------------------------------------------------------------- zu 5: Ein Pakt mit dem Teufel ...        oder Nichts ist für die Ewigkeit! ----------------------------------------------------------------- Wenn Sie als Berater, Handwerker oder sonstwie in der Dienstleistung Ihre Brötchen verdienen, dann habe ich hier eine schöne Geschichte für Sie, die Sie 3 mal überlegen läßt, mit wem, wie lange und zu welchen Konditionen Sie künftig Verträge schließen. In Beraterkreisen geht folgende kleine Geschichte um, die ich jetzt mal in eigenen Worten wiedergebe:   "Eine IT-Beraterin, nennen wir sie einfach ITinchen, kam bei einem Autounfall ums Leben. Schon bald gelangte sie an das Himmelstor und bat um Einlaß. Sie war überrascht, als Petrus sie vor die Wahl stellte: "Du selbst kannst entscheiden, ob du in den Himmel oder in die Hölle willst. Du hast doch Erfahrung im Abschließen von Verträgen, nicht wahr? Du kannst deshalb jeweils einen Tag im Himmel und einen Tag in der Hölle verbringen, bevor du einen Vertrag für die Ewigkeit unterschreibst." ITinchen zu Petrus "OK, ich guck mir erst mal die Hölle an, dann hab ich´s hinter mir!"   Gesagt getan. In der Hölle angekommen, fand sie sich auf einem herrlichen Golfplatz wieder. Golfspielen war nämlich eine ihrer großen Leidenschaften. Auch ihre alten Freunde waren alle da. Sie spielte das beste Spiel ihres Lebens und begab sich wie üblich abends in´s exklusive Clubhaus, wo sie hervorragend dinierte und einen exzellenten Wein genoß. Dort traf sie auf den Teufel. Ein herrlicher Mann, so charmant, so attraktiv so romantisch ... Ganz der Typ "Schwiegermamas Liebling". Sie tanzte die ganze Nacht mit ihm.   Als der nächste Tag anbrach, verbrachte sie diesen im Himmel. Sie saß auf einer Wolke, lächelte sanft und spielte Harfe. Am Ende dieses Tages kam Petrus zu ihr und sprach: "So, jetzt mußt du dich entscheiden und deinen Vertrag mit der Ewigkeit abschließen!" ITinchen: "Nun, der Himmel war wunderbar spirituell und inspirierend, die Hölle hat mir jedoch viel besser gefallen". Sie unterschrieb und schwub war sie wieder in der Hölle.   Doch Oh Graus, Oh Schreck fand sie sich in schleimigem Müll wieder, der ekelhaft stank. Ihre Freunde sammelten diesen mit dem Mund auf und spuckten ihn in Eimer, die ihnen um den Hals gebunden waren. "Ich kapier das nicht" sagte das ITinchen zum Teufel, der jetzt wahrhaft diabolisch grinste und gar nicht mehr so attraktiv und charmant war, "gestern noch das Paradies und jetzt der reinste Dreckhaufen!". "Tja", meinte der Teufel, "gestern wollte ich ja auch deine Unterschrift haben, aber jetzt stehst du unter Vertrag!" Ende der Geschichte.   Es macht wirklich keinen Spaß einen langfristigen Höllenvertrag zu unterschrieben, aber so mancher Kunde, vor allem Agenturen, könnten das für eine gute Idee halten.   Verträge sollten Laufzeiten von maximal 3-6 Monaten aufweisen. Wenn sich das nicht vermeiden läßt, vereinbaren Sie bei längerfristigen Verträgen eine möglichst kurze Kündigungsfrist. Nur, so haben Sie die Möglichkeit, später die Preise nach oben anzupassen, wenn Sie der Kunde besser kennt oder abzuhauen, wenn sie etwas ganz anderes vorhaben. Verkaufen Sie nur ein bestimmtes Ergebnis, jedoch nie Ihre Arbeitskraft. Deshalb haben Sie sich doch schließlich selbständig gemacht.   Ich hoffe, die Geschichte war abschreckend genug. Ab und an muß man halt mal den Fuchs in den Hühnerstall laufen lassen. ------------------------------------------------------------------ Das war es wieder mal für heute. Bis zum nächsten mal alles Glück und viel Erfolg! Herzlich, Ihr Lutz Ressmann      PS: Wenn Ihnen diese Ausgabe nützlich war,     dann empfehlen Sie sie doch Ihren Freunden     und Kollegen. ***************************************************************** Diplom-Kaufmann Lutz Ressmann Seniorberater - Bankkaufmann - Consultant certified by SAP    - Marketing, Vertrieb & SAP - Internetmarketing - Rating - Existenzgründung - Erfolgs-Psychologie ****************************************************************** Sixtusstr. 56, 45721 Haltern am See Tel. +49 2364/7486, Fax +49 2364 7671 ****************************************************************** E-Mail lressmann@lressmann.de  ******************************************************************

 

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